企業の核を代行する営業代行とは
営業までもアウトソーシングされる時代
質の高いアポイントを獲得し、お客様の会社の営業マンが契約を取る。お客様とコミュニケーションを重ね、共に検証・改善を繰り返し、さらなる効率的な営業活動を目指す。
参照：http://dgloss.co.jp/sales-agency/
時代は変わっています。企業の核になる営業もアウトソーシング（外注委託）されるようになっている時代なのです。営業代行といわれるものですが、単なる販売代行とは違います。営業に関する一部や全体を請け負う仕事で、影武者のようにサポートをし、依頼主名で活動するようになる仕事のことをいいます。営業全体に渡ることですから、初動体制のテレアポに始まり、イベントやセイナー、Webなどによる集客サポート体制、見込み顧客との商談や交渉に関する一連の代行、海外拠点づくりの営業支援、既存顧客を逃さないアフターフォロー、マーケティング、コンサルティングなどに至るまで、外部視点を持ちながら内部の一員となってサポートしていくことになります。営業マン・ウーマンやアポインターなどの派遣をするのではなく、営業のノウハウがセットになることが営業代行だととらえると良いでしょう。契約によっては、営業マン・ウーマンやアポインターなどだけを増やしたいという要望があれば、それも可能で、一式の業務でなければならないという決まりもありませんから、自由に相談できることも魅力となっています。
営業代行の力を借りることは重要
すべての営業ノウハウを持っているのが営業代行です。どんな業種・業態の企業の営業部門であっても、すぐに営業活動が可能になるというメリットは大きいでしょう。自社で営業マン・ウーマンを雇用した場合の育てるコストを考えれば、発生費用の大幅削減効果も大きいといえます。さらに、明らかに存在していた自社課題、気づかなかった自社課題という問題点がはっきりとわかるようになり、改善や強化へすばやくシフトできるという点においても、タイムロスをなくした営業力アップにつながるため、もし、営業代行を利用すれば、その凄さや利便性に驚くことでしょう。今の時代は、国内競争だけでなく、海外競争にも勝ち抜かなければなりませんから、戦略面においても営業代行の力を借りることは重要です。
営業代行の契約書に注意
あやふやな、営業代行の契約書に注意
営業代行契約の支払い方法は、固定報酬型と成果報酬型に分かれるため、どのような業務の依頼を考えているのか、悩んでいるのかを営業代行に相談し、遂行する内容を細かく取り決めていくことが大切になります。固定報酬型と成果報酬型の違いは、業務において、委任と請負の違いでもあります。固定報酬型では、委任ということになり、契約した業務に対して報酬を払うものです。わかりやすくいうと、経理や労務管理業務などの場合のアウトソーシングのように、すでに決められた額の報酬を支払ことになります。例えば、テレアポや直接営業の場合、いくら電話をかけても、いくら見込み客訪問をしても、いくら商談をしても、一式という金額の契約をすることになるのです。一方、成果報酬型では、請負ということになり、契約した業務内容が完了したところで報酬を払うものです。委任の場合の固定報酬型と同じテレアポや直接営業の場合で比較してみると、請負という成果報酬型では、電話をかける本数、顧客訪問数、商談数などに至るまで、具体的な数字を決めていき、個々の業務を完了させた時点での報酬発生になります。営業代行の契約書を交わす時には、どういう契約内容になるのか、営業代行側と依頼側の意思が一致していなければ、後でトラブルになりやすいので、注意しましょう。
法律上、有効になる営業代行業務委託契約書
契約書というからには、何の契約書でもそうですが、トラブルが起きないように交わすものであり、万が一、トラブルが起きた時においても解決策を記載しておくのが目的です。営業代行の場合も同じで、業務を行う範囲を事細かに決める他、経費などについてもどの範囲まで支払うかを決めたり、賠償責任の所在と範囲などを決めたりすることが重要になります。契約書の名前は、「営業代行業務委託契約書」で、営業活動を他社に任せる場合の契約書です。一般的に、業務委託契約書に記載が必要な項目が法律上あるため、それに則って交わすことになります。
商材に自信があるなら、成果報酬
成果報酬型ならお得ともいえない
最近の営業代行の売り文句として、「成果報酬型ならリスクはゼロ。成果が出なければコストはかかりません。」などということが謳われていることが多くあるでしょう。本当に成果報酬型で引き受けてくれるのかといえば、「ノー」といわれることもあるのが現状です。なぜなら、かなり得意分野や成果報酬額を明確にしている営業代行が多く、得意分野とマッチングしない依頼や、明確な商材ビジョンがないような状態の場合など、営業代行側にリスクがあれば引き受けないからです。「営業代行なのだから、営業戦略から引き受けてくれるのではないのか」と思うかもしれませんが、成果報酬型では、戦略やマーケティング部分は代行サービスになく、すぐ売れる見通しがなければ、ほとんど断ることになるでしょう。いってみれば、営業代行も利益を上げなければなりませんから、儲からなければ引き受けないということです。成果という定義も営業代行によって違うため、自社の商材がどれくらいの価値があるかを知るためにも、一度、成果報酬型の営業代行に問い合わせると良いかもしれません。
成果報酬型、成功型の違い
成果報酬型の営業代行、成功型の営業代行。どう違うのかがわかるでしょうか。成果報酬型は、契約したすべての過程で、何らかの成果が発生すると報酬を支払うことになり、例えば、アポイントの獲得、訪問、商談などといった途中経過の個々の機会においても、何らかの結果が発生すれば報酬が生じるものです。最終的な契約や売上に直結した場合においても、もちろん報酬が発生することになるのが成果報酬型といわれるものです。その都度報酬が発生するため、まだ売上がない状態でも支払いが発生してしまう可能性はあるでしょう。成功型は、完全に最終的な契約や売上に直結し、成功した場合のみ報酬が発生するという範囲になります。どれも、どのような範囲で、いくらの報酬が支払われるのかという部分を、数値化しておく契約が大事になるでしょう。
月額報酬
報酬型の表面的な安さや高さにとらわれない
ひと月にいくらかかるのかが固定されるのが月額報酬型または固定報酬型になります。商材が売れても売れなくても、契約を結んだら、毎月の報酬を支払う契約になります。毎月のコストがわかりやすく、オプションの但し書きはあるかもしれませんが、契約以上のコストはかからず、合理的かもしれません。商材が売れても売れなくても支払が生じるというと、まるで損をするようなイメージを持つかもしれませんが、過程でその都度、支払いが発生する成果報酬型に比べれば、かえって利用する価値は大きいこともあるのです。契約の最初に決めたコストだけで、いくら商材が売れても同じなわけですから、最終的な成功が大きければ大きいほど、お得になるというわけです。長い目で見て、ある程度の年単位にわたって、営業代行を二人三脚で課題解決を目指し、売上を伸ばそうとしているなら、月額報酬としての契約が向いているかもしれません。自社の営業戦略ですから、営業代行の責任は重く、失敗はできない重要パートナー選びをすることになります。報酬型の表面的な安さや高さにとらわれず、じっくりとビジネスパートナーとなれる資質を見ていくことが最も重要ではないでしょうか。
じっくり取り組む商材が向いている月額報酬型
報酬型を考える時に、結果を出したいからこそ、どの報酬型が良いのかが悩みとなります。成果が出なければ、どの報酬型でも無駄になってしまいますから、選択をする場合には考え抜いて、慎重に結論を出しましょう。専門性が高い商材や、高級な商材であったりする場合には、月額報酬型であると100万円単位になってしまう可能性もありますが、その分、幾通りかの戦略で多方面からのアプローチも可能ですから、商材が短期間勝負でなければ、月額報酬型で営業代行を依頼することも考えてはいかがでしょうか。じっくり取り組む商材のほうが向いているともいえます。短期間で成果が出ればそれに越したことはないのですが、そうそう上手くいかないでしょう。